Это статья не про рекламу или маркетинг, в ней не будет никаких фишек или продвинутых кейсов по продажам, никакой воды.
Давно хотел написать о самых распространённых ошибках розничных магазинов, которые значительно уменьшают обороты и соответственно прибыль данных торговых точек.
Сразу оговорюсь, что эти ошибки допускают не все магазины, но значительная их часть.
Всё, что ниже будет написано основано на общении с собственниками розничных магазинов и на многолетней сравнительной аналитике оптовых закупок наших уважаемых клиентов, которая в итоге показывает почему одни магазины становятся успешными и растут на протяжении многих лет, а другие многие годы находятся в постоянной стагнации или совсем закрываются.
Постараюсь кратко и по делу.
Ошибка № 1 – Ассортимент и товарный запас магазина.
Еженедельно наблюдаю за повторяющимися закупками многих клиентов. Например, клиент N из города Y примерно год назад ввел в ассортимент стеклоочистители, закупил 2 вида дворников в полном ассортименте по 2 штуке каждого, всё это красиво развесил на предоставленном стенде для дворников, красота.
Но, что дальше, продал за неделю 8 дворников, 8 заказал проданных, продал 7, 7 этих же заказал, и так каждую неделю. При этом ходовые размеры он продаёт в первые 2 дня и потом сидит 4-5 дней без ходовых стеклоочистителей, но всё равно упорно заказывает исходя из количества проданных.
Думаю, всем понятно сколько магазин теряет в продажах из-за отсутствия товарного запаса ходовых позиций…
Если Вы даже не ведёте свою статистику продаж и не помните какие позиции более ходовые, а какие менее, для Вас есть действительно рабочий инструмент для правильного составления и поддержания товарного запаса – это фильтр сортировка по рейтингу товара на нашем сайте. Вам просто нужно открыть нужную товарную категорию и выбрать «Сортировать: по рейтингу товара».
Составляйте грамотно ассортимент, поддерживайте правильный товарный запас, и Вы перестанете упускать клиентов и Ваш оборот сразу начнет расти.
Ошибка № 2 – Отсутствие гибкости в закупках.
Рассмотрим также на примере. Клиент А держит в магазине неплохой ассортимент ручного инструмента бренда Z.
У него даже установлена 1С, которая выдает автоматический заказ поставщику и вот он каждую неделю не особо заморачиваясь формирует этот автоматический заказ и отправляет файл нам. Вроде всё прекрасно, но есть нюанс один, не все товары из его заказа есть в наличии…
Клиент говорит, ничего страшного, везите, что есть, остальное подожду. Магазин то, наверное, подождёт и обязательно дождется (через неделю, две, три), а вот покупатель этого магазина не будет ждать нужный ему размер ключа или головки, он 100% пойдёт к конкуренту и купит у него. И тут уже большой вопрос вернётся ли покупатель к Вам или теперь его любимым магазином станет тот в котором он нашел нужный ему товар.
Мы всё-таки не просто так держим у себя целых 4 бренда по инструментам, которые на 50-70% пересекаются в ассортименте, что почти всегда даёт возможность выбрать альтернативный аналог для наших клиентов.
Для закупщика магазина есть 2 варианта решения данной проблемки.
- 1 – Выгрузив автоматический заказ из 1С, потратьте немного времени и сделайте сами заказ на нашем сайте. При таком варианте Вы будете видеть, каких позиций нет и сможете сами заменить их на аналогичные из другого бренда и соответственно исполнение заказа будет приближено к 100%.
- 2 – Позволить менеджеру АВТОбутика заменять отсутствующие позиции на аналоги другого или других брендов, при этом менеджера можно ограничить, например 1 или 2 брендами для замены.
Также к минусам автоматических заказов и отсутствия контактов с сайтом поставщика можно отнести то, что Вы не получаете массу информации о ротации товаров и вводе новинок в ассортимент, а обновление ассортимента — это тоже двигатель торговли. Заходите хотя-бы раз в месяц в наш раздел новинки, наверняка что-то и себе добавите на полку https://avtopodarok.ru/catalog/new/.
Не ленитесь! Делайте заказы через сайт – это Вам позволит постоянно держать максимальную ассортиментную матрицу и не отвечать клиентам, зайдите через недельку, когда нужный Вам бренд подвезут.
Ошибка № 3 – Неполноценность ассортиментного предложения.
Этим чаще всего страдают именно Автомагазины. Обычно в нормальном автомагазине присутствует хотя-бы минимальный ассортимент инструментов для мелкого авторемонта.
Многие автомагазины ограничиваются исключительно штучным инструментом (4-5 отвёрток, штук 15 ключей, головки ходовые, немного ШГИ).
А вот магазины, которые заточены на хорошую выручку, обязательно заводят в ассортимент помимо рассыпухи, ещё ходовые наборы отвёрток, ключей, головок, универсальные.
Потому что они правильно считают, что выручка от продажи одного универсального набора равна выручке от продажи 100 головок на 10мм.
Что Вы быстрее продадите 100 головок или 1 набор?
Это касается не только инструментов, но и других групп товара, например автохолод. Некоторые закупают только термосумки, а автохолодильники не берут, типа дорогой товар, не купят. Откройте раздел автохолодильники и посмотрите рейтинги. Самых ходовых холодильников 22WA купили в 4 раза больше, чем самых ходовых термосумок, хотя у них разница в цене в 6 раз.
Расширяйте ассортимент более дорогими товарами, а выбрать товары, которые не зависнут у Вас на полке, опять же поможет рейтинг товара на нашем сайте!
Ошибка № 4 – Отсутствие банковского терминала и возможности расплатиться картой.
Банковские карты есть, наверное, уже у 100% платежеспособного населения, но вот почему-то до сих пор у 20-25% наших уважаемых клиентов не стоят банковские терминалы.
В ответ на вопрос «Почему не ставите терминал» часто слышу, мы, что «лохи» чтобы банку отдавать 2.5% своей выручки…
Нет, Вы не «лохи», Вы просто неправильно считаете.
Согласно последним статистическим данным, в 2020 году доля оплаты картами в России впервые превысила долю оплаты наличными!
Т.е. не установив терминал, Вы отказываетесь от 50% потенциальных клиентов? Не спорю, часть из этих клиентов достанет наличные и расплатится, часть Вы уговорите перевести Вам на карту (не очень законно).
Но, часть, а именно около 25% клиентов Вы потеряете и, возможно, навсегда.
Как же правильно считать, чтобы установить терминал и не причислить себя к «лохам»?
Просто! Повысьте розничные цены на 1.5% (этого никто не заметит). Продавая 50% товара за наличку, Вы будете получать на 1.5% больше, а продавая 50% в безнал, Вы спокойно поделитесь с банком 2.5%, по кругу Вы ничего не потеряете, НО СОХРАНИТЕ 25% КЛИЕНТОВ, которые сейчас уходят к конкурентам с терминалами.
Ошибка № 5 – Отсутствие мотивации у торгового персонала.
Как ни странно, но часть владельцев розничных магазинов до сих пор платят своим продавцам просто оговорённую с ними ежемесячную заработную плату.
Т.е. получается, что продавцу платят 20-40т.р. в месяц за выход на работу определенное количество дней и нахождение на рабочем месте с и до.
Кассир понятно, грузчик понятно, охранник у двери тоже понятно, НО ПРОДАВЕЦ!!! От продавца зависит минимум на 50% будет продан товар или нет.
Планов по выручке обычно в небольшой рознице не ставят, зарплата единая, так какой смысл продавцу напрягаться, чтобы продать больше или лучше или качественнее умаслить клиента??
Если ещё не ввели, то срочно вводите мотивационные программы для продавцов, и Вы сразу увидите, как Ваши продажи пойдут вверх!
Всем Удачи и Хорошего Настроения!
Облачко Александр
avtopodarok.ru
